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高毛利医用耗材，开始带量采购！
就在今日（10月25日），河南省西南区域联盟采购领导小组办公室发布了《关于开展河南省西南区域联盟第二批医用耗材 集中带量采购数据填报工作的通知》。
文件要求针对植入式给药装置（输液港）专用针和创口敷料类医用耗材开展数据维护，为后续带量采购做准备。
同时相关企业信息维护数据公布。参与带量采购的四类医用敷料包括：含银敷料、泡沫敷料、水胶体敷料、液体敷料。其二级目录涉及羧甲基纤维素、高分子聚合物液体等22种1378种高端医用敷料。
此次信息维护涉及的四种医用敷料企业共计110家，包括3M、稳健医疗、振德医疗、隆泰医疗等大批敷料企业。
↓扫码查看参与本次带量采购的耗材产品清单↓
相对于存在多种弊端的传统敷料，以湿性伤口愈合理论为基础的高端敷料，作为加快愈合的有效方式被广泛接受。针对复杂的伤口护理，包括慢性伤口、烧伤、复杂手术伤口等，具有缩短伤口愈合时间、减少换药次数等优点。代表性的高端湿性敷料有：水凝胶、水胶体、藻酸盐、泡沫敷料和透明敷料。
在国产高端医用敷料巨头稳健医疗22年的财报中，高端伤口敷料的毛利率高达54.03%。
8月上市的“医用敷料第一股”敷尔佳，招股书显示，2020年至2022年，敷尔佳毛利率分别高达76.47%、81.95%及83.07%，其中医用敷料类毛利率分别高达78.94%、84.21%、86.1%——同期，贵州茅台（600519.SH）平均毛利率为91.7%。
军队医院参与！80%市场以量换价
值得注意的是，本次带量采购要求河南全省范围内所有公立医疗机构、驻豫军队医疗机构均应参加，医保定点社会办医疗机构自愿参加。
巧合的是，早前军队采购网发布《2021年南部六省体系医院低值医用耗材集中带量采购报名公告 》耗材清单，首次启动军队医院联盟采购，广东、广西、湖南、云南、贵州、海南南部六省所有体系医院进行医用耗材带量采购，其中两大类低值耗材就包括敷料（含银敷料、水胶体敷料）及一次性心电电极贴片。最终两类耗材采购价格平均降幅39%，最高降幅达到83%。
而此次医用敷料带量采购除了河南全省公立医院耗材清单，所有军队医院也要参与，且总需求量不得低于医疗机构24年实际需求量的80%。也就是说要以80%的全省市场实现以量换价。
可以说军队医院医用敷料类耗材带量采购已经开始全面蔓延。
就在8月17日下午，中华人民共和国国防部网站发布了《全军试行低值医用耗材区域带量集采》一文。
文章指出，中央军委后勤保障部近日印发通知，从今年7月起，在全军医疗机构、药材供应机构试行低值医用耗材区域带量集中采购。
官方数据显示，目前我国的五大军区分别为东部战区、南部战区、西部战区、北部战区和中部战区，每个战区内包括5-6个省市，其中军队医疗机构的数目是非常可观的。
立鼎产业研究网公布的《2018年各省三甲医院、部队医院、三甲部队医院数量》显示，全国1325家三甲医院，部队医院284家，部队三甲医院117家。
而此前军区招标和省级招标采购也是处于并列地位。并且医用耗材军区招标的产品数目非常的多，相应的中标产品占市场销售份额也是比较大的。
据6月2日兵团日报报道，截至目前，已经有2510家企业的2.79万种药品、2674家企业的218万个医用耗材，在兵团药品采购信息平台上挂网采购。
从上述数据可以看出，河南省部队医院有14家，三甲部队医院也有10家，相关高端医用敷料的采购体量也不绝对不小。
由此来看，无论是在地位还是体量上，对于耗材企业而言，军区招标采购市场和地级乃至省级集中采购同样重要，是任何一家企业都不容轻易放弃的战场。
占比近50%的院内市场，国产加速进口替代！
从全球高端医用敷料市场规模来看，2022年全球伤口敷料市场规模为137亿美元，其中高端敷料占比54.47%。从下游应用来看，目前终端场景分医院、专科诊所、家庭保健和其他，其中医院端伤口敷料占比45.21%，院内依旧是敷料强应用场景，直接因素为外科手术增加和医院数量增加。
从全球看中国市场，2021年中国高端伤口敷料市场规模为2.1亿美元，占整体敷料市场16%，远低于全球平均水平54.47%。随着老龄化、消费升级、居民卫生健康意识强化等趋势明显，我国医用敷料尤其是高端医用敷料的渗透率有望持续提升，因此国内院内高端敷料市场，仍旧有很大潜在增长空间。
然而从高端医用敷料市场竞争格局来看，大部分市场由外资厂商主导，如强生、3M、施乐辉、美敦力、康乐保、康维德等，国产占比相对较低。
但从众城医械公布的数据来看，国产高端敷料已经开始加速进口替代：高端敷料（水胶体敷料、泡沫敷料、生物敷料、含银敷料）21年国内获批的产品数有196件，其中国产产品数为132件，占比67.3%，进口产品64件，占比32.7%。
并且此外在此次河南省医用敷料带量采购企业中，我们能看到参与产品数量排名前10的企业，均是国产厂家。
随着高端医用敷料带量采购开始在全国范围内铺开，以量换价之下必然会倒逼企业产品大幅降价，高端医用敷料势必将进入新一轮国产替代。
对于医疗耗材公司来说，医疗器械耗材的销售是公司运营的重中之重，要做好医疗耗材的销售工作，需要注意以下几点：
1、制定业务人员的的工作激励制度
对于大部分医疗耗材公司来说，建立一个以业绩为导向的激励制度是很有必要的，将员工的收入和他们个人的业绩相联系，这样可以激发员工对于工作的热情，提高其销售动力。
除此以外，企业还应该注意对员工的内部激励，比如说在销售中提高员工的自主决策权等等，针对医用耗材的销售来说，一定要构建一种科学有效的激励政策，这对于提高企业的总体销售量以及销售的业绩来说，具有重要的意义。
2、确定好销售目标和盈利控制
在进行医疗耗材销售时，要注意销售目标的确定，需要建立一个系统化的战略控制系统按照战略去确定企业销售的年度目标，之后可以将年度的目标拆分为季度和月度的目标，每月都对销售量进行分析和目标追踪耗材销售管理，评估对比，寻找销售策略中存在的缺点，及时的进行改正，使得销售目标可以达到要求。
3、专注售后服务水平，提高客户的满意程度
医用耗材的客户主要是各大医院耗材销售管理，耗材是需要定期采购的，做好医用耗材的产品质量，提供优质的售后服务，医院在选择时也会更倾向于续约合同。
4、采用差异化的营销策略
医疗耗材市场中的种类数量庞大，医疗耗材公司可以制定差异化的销售策略，针对不同的医院需求，搭配合适的方案，以差异化和个性化的销售在市场中占据优势。
5、启用专业医疗CRM软件
好用的医疗CRM业务管理系统可以帮助医用耗材企业提高客户转化率、减少销售工作量、缩短销售周期、避免客户流失，构建完善的经销商管理机制、售后管理体系等。
Bajun是一款专业的医疗器械销售管理系统，客户、经销商、进院管理、项目、销售支持、试用管理、订单合同……一站式解决医疗器械生产销售企业的业务管理问题，支持私有化、提供手机端。
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